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民生银行把脉LP需求让私人银行有效对接PE

发布时间:2021-01-21 16:07:44 阅读: 来源:液压油滤芯厂家

民生银行:把脉LP需求 让私人银行有效对接PE

在民生银行私人银行部的目标清单上,“把整个PE产业链与撮合业务完美结合”处在最醒目的位置。  民生银行私银部总裁张胜早先在接受《21世纪经济报道》专访时强调,“私人银行有一个概念要厘清,就是要用撮合与投行的思维来做PE。撮合客户、项目、企业、PE,是一种综合能力”。  投资家俱乐部:平台落地  为业内所熟知的是,民生银行私人银行部在2009年帮助德同资本募资3亿多元,完成德同单笔30%的资金募集额。但民生希望发挥的作用并不仅限于为PE寻找资金。此后的两年中,民生私银部逐步与赛富、复星、联创、九鼎等知名PE在“募、投、管、退”四个阶段深入接触,其撮合业务已经颇具规模和系统。  除上述PE外,民生银行与国内排名领先的20-30家PE及区域市场中最好的PE保持合作关系,对接两万多中小企业主——帮助PE向私银客户募资,发掘优质企业客户资源并推荐给PE,为PE已投项目提供公司金融服务,在项目退出时担当财务顾问。  2012年,民生银行私银部将这一核心战略进一步“落地”。  11月19日,在深圳举办的中国国际高新技术成果交易会(即高交会)论坛上,民生银行宣布“投资家俱乐部”正式筹建,对接创投委、发改委等资源,通过与PE机构签订基金募集协议,全方位铺开基金募集、基金托管、项目推荐和风险控制的深度合作。  民生银行私人银行部副总裁李文表示,成立中国投资家俱乐部的目的,“不是去汇集PE大佬,而是培养中国真正的投资家,为我们的LP服务”。  这一平台的目标PE人群定位于“中国最顶级的投资人”,民生银行则将作为第三方,为投资家和LP客户提供顾问和分析。李文认为,“较之一般的市场行为,银行的对接服务更加具备公信力”。  帮客户投资:把脉LP需求  平台的另一端,是“金融净资产达到800万元的客户个人和家族”。经过两轮调整,民生银行私人银行部在2010年将这条客户标准确定下来,并沿用至今。  资产门槛的背后,是民生银行对高端客户需求的反复探索。实际上,早在三年前,民生银行董事会已提出“民营、小微、高端”的客户定位。进入2012年,“以客户为中心”的战略执行体系逐步建立,随之启动的还有“私人银行客户之声项目”。  私人银行部总裁张胜曾明确指出,“中国企业家缺乏专业的指导,所以我想打造的是一个帮客户投资的银行,使客户利益最大化”。民生银行私人银行不仅将民营企业主作为服务重点,还从“小微企业”中获得未来的客户储备。  私人银行部副总裁李文透露,民生私银部管理的客户中,很大比例的客户已经成为LP客户,而大部分同样是潜在的LP资源。私银部业务拓展的“金钥匙”,就是对高净值人群需求不断深入的理解。在李文看来,这一过程系统且流变。  民生银行与麦肯锡共同推出的《2012中国私人银行市场报告》中总结道,中国高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主。  而六年前,民生银行最早涉足私银业务时,国内的LP市场方兴未艾,大部分客户对PE缺乏了解。“造福机制被神话”,李文说道,“一类客户希望快速回报,实现暴利”。第二类人群则选择把产业放下不做,在业内寻找数个投资团队为之“管钱”。  除前两类人群外,民生银行服务的客户更多来自处在中游的“LP试水者”。  对这类希望增值保值的个人投资者来说,PE类产品设计相对复杂,且受宏观经济周期和二级市场等影响;在“市场环境不佳、国内PE机制尚未形成生态圈”的现状下,如何参与转型,做出切合客户状况的投资方案,为LP们寻找良性的退出方式,是民生银行私人银行部客户服务最重要的着力点。  竞争突围:差异化经营  “不仅要以不断创新的产品满足客户的需求,还要对客户培养资产配置的意识,提高他们对私银服务的黏性。”私人银行部副总裁李文表示。  随着高净值人群的增长,私人银行整体将获得更大的市场,与此同时,参与者的竞争也日趋激烈。据统计,截至今年,中国私人银行管理资产规模已逾3.5万亿元,客户超过14万;而已经开设私人银行的中资商业银行12家,中资私人银行类机构约150个。  民生银行的报告认为,出于多元产品选择、私密性及分散风险的考虑,高净值人士倾向于选择多家私人银行进行投资理财。但整体而言,这类人群对私人银行服务的认知度有待提升:他们之中约45%表示不甚理解。  究其原因,一是私人银行的概念尚未普及,私银的专属产品相比大众理财等基础性产品,鲜为人知,二是市场上现有的私人银行服务与零售高端业务类似,从零售贵宾到私人银行客户,难以感受到实质变化。  为突破上述情况的掣肘,民生银行首先从组织架构和业务分配上,将私银部与从事零售业务的财富管理部明确分开。从私人银行的产品方面,尽可能走差异化路线,以区别于竞争对手。  此外,产业基金也是民生私人银行部的主打业务之一。2009年,民生银行推出业内第一只房地产基金。近两年,在地产、艺术品等产业基金上,民生银行均有所建树。

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